褚秀涛坦言道，农资高增长时期，大家都能分到一些红利。但农资服务商要谋求长远发展，不能光靠市场增长的带动。尤其，在行业整体低增长甚至负增长的趋势下，我们应该更多聚焦产品、服务、战略、效率等方面，看看是否存在更多创新的潜力，以支撑企业逆境突围。

▣ 褚秀涛讲述农资服务商转型风险与机遇并存

褚秀涛认为，逆境突围的前提，要紧盯市场变化和创造消费习惯。“土壤恶化、病害攀升，以单品为主的销售模式已经难以解决涌现的种植问题。当下，永清县已经到了转型做全程种植解决方案的必要时期”。

但同时，褚秀涛也表达了些许担心，虽然转型已成为农资服务商的基本共识，但真要实操起来，需要付出高额的资金和大量的人力、精力。从销售单品、到出售全程种植解决方案，公司需要重新整合和提升现有资源，做出全新的战略部署。这需要很大的决心。

褚秀涛向记者详细述说了他的转型进展。

首当其冲是要做产品取舍。“把产品功效排在首位是搭配套餐产品时，最关键的一条。”褚秀涛打趣说，做单品，功效和利润之间的博弈并不会那么激烈，因为一旦出现问题，责任有可能被相互推诿。但做套餐不一样，种植户用的肥、药、地膜、棚膜……都是你家的，出了问题，一定会跟你死磕到底。这是服务商转型做套餐最大的风险，也是最大的机遇。

▣ 褚秀涛农资店进门处，安琪“福邦”系列产品摆放齐整

“今年针对黄瓜、西红柿、丝瓜等作物的全程用肥用药套餐已经有了初步销量。明年公司的计划是全力推广，实现套餐销量超过40%。”褚秀涛透露，在公司现有搭配的套餐中，安琪“福邦”酵母源生物有机肥均是拳头产品。当天，记者随褚秀涛开车前往霸州市煎茶铺镇小宁口村张瑞强的西红柿暖棚参观，张瑞强对安琪“福邦”评价很高：“隔壁家西红柿一斤卖2块，我家一斤8块钱，用的就是这个肥”。

走进棚里，记者看到一排排的西红柿秧苗长得整齐，已经高过了膝盖。用手揉搓，叶片柔软厚实。颜色也鲜绿的很漂亮。尤其是棚里的土，踩一脚软绵绵的。张瑞强回忆说，2015年之前，他这两个棚还很不起眼，甚至有点差。“我们村家家户户几乎都用生鸡粪，种大棚的一直是这个习惯。病害都很多，早疫病、晚疫病，爆发的时候，一筐一筐往外扔烂果。”直到病害泛滥，张瑞强才意识到了问题的严重性。“棚里的土特别硬，长了很厚的一层绿苔。专家说必须得改土才能治本。”在当地零售商郭芳芳的督促下，张瑞强购买了第一袋安琪“福邦”生物有机肥。

▣ 张瑞强的西红柿供不应求，已创建童唇农产品品牌，明年再搞两个棚

一用就是3年。“效果太好了！”张瑞强种的西红柿现在是全村数一数二。以前一穗平均结1~2个果，现在能结3~4个。果子很重不空心，水分足。张瑞强告诉记者，这两个棚的西红柿虽然才一点高，但都已经被预定完了，只要一成熟，直接装箱发货。“品质好！我家西红柿一斤8块钱不愁卖”。

“前几天，我到张瑞强的西红柿大棚做回访，看见一辆宝马X6停在大棚门口买西红柿。车主说，这家种出来的西红柿有小时候回忆中的味道，多远都要来买，一斤8块也不亏。听到这话，我特别自豪！”郭芳芳说

不光在西红柿上用得好，在桃树上效果也不错。当天，记者跟随回访当地零售小潘农资，负责人潘双印对安琪“福邦”示范效果如数家珍。“9月份，西红寺村的赵德志，桃子卖了2.6元/斤，比平均售价高4毛……固安张东接种的桃子叶片发黄，用了一袋安琪‘福邦’，现在叶子全转绿了，结的桃子又脆又甜”……

同是有机肥，为什么这款效果好？安琪酵母股份有限公司植物营养与保护事业部、成品业务部区域销售经理孙成利介绍，“福邦”酵母源营养肥均是以公司独特的酵母发酵营养液为主原料制作而成。这独特的酵母发酵营养液中，富含13种农作物必需的大量、中微量元素，以及丰富的有机质、氨基酸、腐植酸、酵母蛋白等，营养全面。这些营养元素经过多级发酵，生物转化率高，与常规肥料相比更易被农作物高效吸收利用，尤其在肥地暄土、促根壮苗、保花膨果、抗病减灾、增产提质等方面功效显著。特别适合种果蔬。

孙成利透露，明年初，随着新产品的陆续面市，安琪“福邦”产品组合将更加丰富。可完全满足作物全生育期各阶段的用肥需求。

要转型，手握拳头产品算迈出了成功的第一步。褚秀涛强调，提升服务质量至关重要。“什么是服务？其实没那么高大上，说白了就是干！埋头苦干！”褚秀涛认为搞农业服务没有捷径，下地、讲课、回访……跟老百姓“混”在一起，真正在接触中帮助他们解决种植问题，实现更好的收益。在一次次接触中，服务商得到的是种植户的信任，只有这样你才能更顺畅的转型。

虽然只是跟着褚秀涛回访了一天，但记者也感受到了农资服务商的辛苦。褚秀涛笑着说，干农业是需要情怀的，赚不了快钱，只有坚持不懈才能发展壮大。有资源有实力的时候，一定要紧跟大势转型突围，才能持续立足市场。“明年，希望你再来，检验我今年设定的目标有没有实现！我，很有信心”！

文章转载：农资导报（订阅号：nzdbwx）